"The ability to move others to exchange what they have for what we have, is crucial to our survival and our happiness" - Dan Pink

Verkopen. Het woord heeft een vrij negatief imago. Gladde praatjes, autoverkopers en keihard onderhandelen. Tegelijkertijd doen we het - volgens Daniel Pink - allemaal. De hele dag. In zijn boek ‘To sell is human’ beschrijft hij vrij vertaald:

De conventionele blik op economisch gedrag is dat twee activiteiten het meest belangrijk zijn: produceren en consumeren. Dat is veranderd. Vandaag, bij veel van wat we doen, is een derde activiteit in het spel: bewegen. Anderen bewegen iets te doen - soms met iets meetbaars als geld en soms met iets anders als aandacht of energie - zodat we beiden krijgen wat we willen.

Huh, maar dat geldt niet voor mij, denk je nu misschien. Pink betwijfelt dat, en vervolgt:

Ik heb mensen terug laten denken aan hun laatste twee weken en gevraagd aan welke activiteiten ze het grootste gedeelte van hun tijd hebben besteed. Conclusie: Lezen en beantwoorden van e-mail kwam op nummer één, gevolgd door het hebben van 1-op-1 gesprekken (telefoon of face-to-face) en aanwezig zijn bij overleggen.

Denk eens terug aan jouw laatste twee weken? Herken je jezelf hier in?

Dit is het leven van een kenniswerker: Iemand die gemiddeld meer dan twee uur per dag gebruik maakt van een computer (of tablet/smartphone). In plaats van aan een lopende band kersen op taartjes doen, zijn kenniswerkers verantwoordelijk voor van alles. Plannen, prioriteren, nadenken en uitvoeren.

De kunst ‘anderen te bewegen’ is hier een belangrijk onderdeel van.

Je verhaal vertellen aan de juiste mensen

Verkopen is zorgen dat anderen je hun aandacht, energie, tijd en uiteindelijk geld gunnen. Naast euro’s, gaat het dus verder dan alleen geld verdienen.

Natuurlijk willen we dat de schoorsteen rookt en blijft roken. Daarom geeft deze blog handvatten hoe je hier mee om kunt gaan. Werk je voor een (grote) organisatie en wil je intern jouw idee 'verkopen', zie het dan als draagvlak creëren. De belangrijkste vraag hierbij: Hoe geef ik een potentiële klant een ervaring?

Het start met je verhaal (zie: 5 vragen om de essentie te vatten van je meerwaarde) te vertellen aan de juiste mensen - mensen die jou al kennen, vertrouwen of nieuwsgierig zijn naar wat je te vertellen hebt.

Deze innovatiecurve heb ik vaker gebruikt en beschreven. Voor een uitgebreidere uitleg, verwijs ik je naar deze blog.

Wat voor nu belangrijk is, is het verschil te weten tussen de Early Adopters (EA) en de Early Majority (EM):

De EA zijn mensen die open staan voor nieuwe dingen en graag experimenteren - de mensen in de rij voor de Apple Store als de nieuwe iPhone uitkomt, terwijl je een week later gewoon binnen kunt lopen.

De EM zijn mensen die wel open staan voor iets nieuws, maar het pas overnemen als ze hebben gezien dat het bij iemand anders heeft gewerkt.

Dit is een cruciaal verschil: Je hebt de EA dus nodig om de EM te bereiken. Voordeeltje, EA vertellen graag over de nieuwe dingen die ze uitproberen. Het zegt iets over wie ze zijn. Daar zijn ze trots op.

Wat kun je hier nu mee? Het is de uitdaging je aandacht, energie en tijd te richten op de Early Adopters. De meest eenvoudige manier, is het maken van een lijstje...

Ready, set: 1, 3, 2, go!

Schrijf in de eerste kolom de namen van mensen die je goed kent en je verder kunnen helpen:
- Vrienden (die je feedback kunnen geven)
- Familie (die voor leuke bedrijven werken)
- (ex-)collega’s (waar je goed mee overweg kunt)
- Kennissen (die een groot netwerk hebben).

Schrijf in de derde kolom de namen van mensen die je nog niet kent, maar toppers zijn op hun gebied. En de namen van bedrijven en organisaties waar je heel graag met/voor wilt werken. Werk je voor een grote organisatie en wil je intern een idee verder brengen en ken je de CEO niet persoonlijk, mag ook zijn of haar naam in de deze kolom.

Nu is de tweede kolom nog leeg. De reden? De tweede kolom is de verbindende kolom. Tijdens een presentatie waar ik dit uitlegde, zei iemand: “Hé, dit lijkt wel offline LinkedIn-en!” En dat is precies wat het is.

Tijd voor de puzzel: Je wilt via de namen in de eerste kolom in contact komen met de mensen in de tweede kolom. Vertel daar je verhaal en help ze, waardoor deze tweede kolom je warm kan aanbevelen bij mensen uit de derde kolom.

De theorie van ’The Strength of Weak Ties’ van Mark Granovetter beschreef in 1973 al dat vage kennissen (weak ties) belangrijk zijn bij het verder brengen van ideeën. Kijk je puur naar geld verdienen, kun je globaal zeggen dat je geen geld verdient in de eerste kolom, maar in de tweede en de derde. Voor mij geldt zelfs dat ik me ongemakkelijk voel om geld te vragen aan mijn inner circle.

Een aanbod waarop iemand makkelijk ‘ja’ zegt

De belangrijkste vraag is: Hoe geef ik een potentiële klant een ervaring? Kortom, je wilt nadat je jouw verhaal hebt verteld en de behoefte hebt gepeild, graag een vervolg. Want koffie drinken is gezellig, maar weinig mensen verdienen hun geld alleen met koffie drinken..

Het doel is aan de slag gaan. In dit geval is ‘sales’ de tussenstap tussen ‘de basis’ en ‘testen/doen’.

De uitdaging is op zoek te gaan naar iets waar een ander ‘makkelijk ja’ op zegt. Dit principe heb ik ooit geleerd van Erwin van der Koogh. Een prototype van je idee. Iets waarmee je de ander(en) een ervaring geeft, waardoor ze ervaren wat het voor ze oplevert. Vervolgens kun je het opschalen en verder aan de slag.

Voorbeeld, in mijn geval geef ik een presentatie of doe ik een eerste sessie, waarin ik mijn toolbox toelicht en we het idee van de klant als uitgangspunt gebruiken. Na de eerste sessie mag de klant zelf bepalen wat hij hier voor over heeft - waardebepaling achteraf (zie Martijn Aslander). De sessie leidt vervolgens altijd tot praktische acties. De keuze is dan aan de klant. Gaan ze dit alleen doen? Of geloven ze dat Kevin van extra toegevoegde waarde is?

Kortom, het doel is in beweging komen

En onthoud, sales is meer dan geld. En het gaat om het vertellen van je verhaal aan de juiste mensen, zodat je potentiële klanten een ervaring kunt geven.

De praktische volgorde hierbij is:
1. Maak je verhaal helder (deze blog helpt daarbij)
2. Bepaal wie de Early Adopters zijn
3. Maak een lijstje met namen
4. Vertel je verhaal aan de juiste mensen
5. Doe een aanbod waarop iemand makkelijk ‘ja’ zegt
5. Geef de ander een top-ervaringen
6. Ontwikkel je idee door met de lessen die je leert

Ik begrijp dat je dit niet ‘even gewoon’ doet. Het is best een puzzel.

De boodschap van deze blog is: Richt je aandacht, energie, tijd op de juist plaats op het juiste moment. Benut hierbij de slimme trucjes die ik heb beschreven en de kans dat je idee in beweging komt, wordt aanzienlijk vergroot.

Succes!